山東?？苹ぜ瘓F有限公司石油化工板塊營銷管理咨詢

　　【項目背景】山東?？苹ぜ瘓F始建于1988年，是國企轉民營的倫敦上市公司，山東省東營市的一家明星企業。經過二十多年的建設發展，目前已成為集石油化工、精細化工、氯堿化工和生物制藥為一體的綜合性化工企業集團。公司規模較大，并且涵蓋多個產業。其中，石油化工板塊占絕對主體地位，年銷售額過百億。公司一直是生產導向，只注重生產的精細化及生產技術的改造升級，不重視營銷。在以往的銷售過程中，都是以坐商為主，等客戶上門。而且上門購買其產品的客戶都是規模很小的貿易商，精于討價還價，致使企業的利潤非常低。每年過百億的銷售額中，企業能留下的利潤極少，近幾年都是在盈虧平衡點上下徘徊。

　　【項目經驗】企業一直以坐商為主，銷售人員習慣了以往的銷售模式，但這種銷售模式不能和企業的未來發展想對接，如何創新營銷模式成了重大課題。其次，營銷一直不被重視，營銷管理制度及流程更是相當缺乏，如何加強營銷管理，引入科學的營銷管理方式，便成為重中之重。此外，銷售人員只會坐商銷售，從來沒有跑過市場開發客戶，讓他們客服畏難情緒，提高營銷技能，迫切需要他們由個人能力再升級為組織能力。在此項目過程中，我們梳理總結了四個關鍵點：1、對于坐商意識濃厚的企業客戶，在做營銷咨詢，必須進行營銷變革，讓企業上下都感覺到營銷的重要，以及后續的營銷工作即將發生很大的變化。2、做營銷咨詢，市場調研相當重要。通過市場調研收集第一手信息，客觀的調研數據，讓客戶心服口服，降低項目推進難度。3、營銷管理咨詢，除了要結合企業自身資源量身定做策略之外，還要對組織結構、制度及流程進行梳理和調整。4、項目過程要讓客戶全程深度參與，共同完成，或是指導客戶完成。